Walter Abrigo es director general de Santex. Santex es una empresa que exporta el 95 por ciento del software que realiza. Está presente en 30 ciudades de 13 países. Y a su vez también es director general y socio de Incutex, una compañía que actualmente tiene tres unidades de negocio: una es Company Builder, en donde invierte en startups y ya lleva invertido en 27 emprendimientos, todos basados en software en internet. Otra pata es innovación abierta, en donde ayuda a las corporaciones que adquieran las capacidades que tienen los emprendimientos ágiles, y una tercera parte es Academy, vinculado a la formación. 

En palabras de Walter: “Esa pata es la que intentamos desarrollar en este programa de aceleración de startups asincrónico y todo el conocimiento adquirido por varias vías. Una de las vías fue visitar aceleradoras en otros países, especialmente en Israel, en Estados Unidos y en México, pero también ahí tuvimos la oportunidad de incubar y acelerar emprendedores súper exitosos y serviciales y que comparten conocimiento. Ese conocimiento de la práctica en donde vimos cómo lo implementaron está volcado dentro del programa también.”

En esta ocasión, Florencia Marino, nuestra Gerente de Academia y Servicio, conversó con Walter sobre tecnologías exponenciales, startups y algunos detalles sobre el Programa de Incubación Virtual de Startups, desarrollado por el equipo de Incutex. 

FM: —Walter, muchísimas gracias, es realmente una gran alegría estar juntos. La idea era poder conversar con vos sobre los temas de tendencia del emprendedurismo. Ahí hemos visto un poco de este cruce entre las tecnologías exponenciales para la creación de nuevos modelos de negocio. 

WA: —Lo que se conocía hasta hace unos años de la ley de Moore, es decir que la velocidad de procesamiento esté en relación a los costos de producción de esa velocidad de procesamiento se van duplicando cada año, permite que la propia tecnología construya a su vez nuevas tecnologías que están mucho más avanzadas. Ese era el motivo por el cual hoy tenés un smartphone en tu mano, que es diez mil veces más potente que hace veinte o treinta años, diez mil veces más barato, diez mil veces más rápido. Y eso permitió el surgimiento de tecnologías que se dicen exponenciales, porque cuando alguna de esas tecnologías se usa en los modelos de negocio, permite incrementos exponenciales de lo que estos negocios generan. En esas tecnologías vos tenes impresión 3D, inteligencia artificial, blockchain, biotecnología, todo lo vinculado a la realidad aumentada, realidad virtual, robótica, los vehículos autónomos, la nanotecnología. Ahora, en este último tiempo, la computación cuántica, energía solar, sensores y drones. 

¿Y qué está ocurriendo en este momento, o desde hace un tiempo pero ahora empieza a ver más evidencia? Es que estas tecnologías, aplicadas en diferentes campos, empiezan a generar como tendencias o trends, y esos trends empiezan a cruzarse. Entonces cuando estas tecnologías se vinculan a modelos de negocio existentes, generan cambios exponenciales. Hay cosas realmente extraordinarias, como la impresión 3D de piel, pero también hay cosas mucho más cercanas a nuestra realidad. Por ejemplo, que un constructor de un edificio pueda vender los departamentos que está construyendo, sin necesidad de que alguien viaje a la ciudad y viva esa experiencia, recorriendo cómo va a ser ese edificio con lentes de realidad virtual. O negocios existentes, actuales, que pueden atraer a más niños, por ejemplo, las jugueterías con un juego de realidad aumentada en su celular.

Estas tecnologías están reduciendo su costo. Ese es el motivo por el cual cada vez en más organizaciones, en las universidades, los emprendedores, en los ámbitos gubernamentales y las aceleradoras, disponibilizan estas tecnologías y se puede experimentar cotidianamente con ellas. 

En Incutex, lo que vivenciamos a través de invertir en 25 startups, es que la base para usar estas tecnologías es que todos tus procesos, en la organización que sea, estén digitalizados. Si están digitalizados, tenemos la posibilidad de hacer y de crear modelos de negocios exponenciales. 

En resumen, los modelos de negocio que estamos visualizando, que más potencial van a tener a mediano plazo, son aquellos en donde uno puede evidenciar que dos macrotendencias, producto de estas nuevas tecnologías, en algún momento se van a cruzar y van a generar ese impacto. 

FM: —¿Esto se da solo para las organizaciones nuevas? ¿O también las que ya existen pueden llegar a ser exponenciales? 

WA: —No, es para las que existen. Si miramos lo que sucede en Latinoamérica con la industria financiera y la tecnología, las fintech, nosotros podemos ver, por ejemplo, bancos de mucha antigüedad presentando pagos en cuotas sin tener tarjeta de crédito. Eso era algo que hasta hace un tiempo solo lo podía dar una startup, una fintech que era ágil. Hay mucha evidencia en la región de que las organizaciones grandes empezaron a aggiornarse a una velocidad más alta de la que venían. Entonces esto es factible para cualquier organización. 

Nosotros visitamos una organización que hace productos para el campo y ellos generaban matricería, y tenían dos o tres expertos que eran los que sabían manejar esa máquina para generar las matrices. Una matriz agarra un trozo de metal y lo empieza a comer hasta que hace la pieza esa que después se va a reproducir. La impresión 3D es al revés, es decir, no saca material, sino que pone material encima de otro y genera la misma pieza que luego se va a reproducir, con la diferencia que yo puedo disponibilizar esa impresora 3D a una comunidad global, porque lo que hace actuar a la impresión 3D son líneas de código. 

Es decir, en la medida que estos costos se van abaratando genera [masividad], así como pasó con el smartphone (creo que es un millón de veces más potente que una computadora del 70), con lo cual imaginate la velocidad de cambio. Bueno, esa velocidad de cambio que se sigue incrementando, está ocurriendo ahora y hoy. Por darte un ejemplo, todavía más cercano a la realidad: una persona que haya terminado la secundaria, que le guste hacer jardinería, por ejemplo, pero que no fue a estudiar botánica, ni profesorado en biología en esa cosas, no es una persona experta en eso, y hoy está trabajando como jardinero en una casa y sin grandes conocimientos. Hay una aplicación en el celular que toma por ejemplo una foto de una hormiga que hay o de las manchas que tiene una hoja y automáticamente le dice cuál es esa hormiga, qué está produciendo esa mancha y qué productos son recomendados para eso. Y si la aplicación no le responde, hay una comunidad alrededor en esa aplicación que te pueda ayudar, así como tenés una comunidad en Facebook, en las grandes redes sociales o en Instagram. Entonces esa persona que hoy está en [una zona rural] con acceso a 4G, tranquilamente puede aumentar su ticket medio, su ingreso, usando las funcionalidades que hoy están disponibles en el móvil, en el celular, en el smartphone. Bueno, imagínate ese fenómeno, pero con estas otras tecnologías que te comenté recién, ¿no? Inteligencia artificial, blockchain, biotecnología, impresora 3D, todo sensores. Entonces, así como se disponibilizó el smartphone y hoy es algo común, estas tecnologías están muy próximas a estar disponibles y generar nuevos modelos de negocio con emprendedores, con personas que están creando el proyecto, pero también dentro de las corporaciones. 

FM: —Tal cual, porque aparte la reducción de costos hace esto, que pueda ser posible en ámbitos de negocio, como el emprendedurismo, que a lo mejor no tienen la posibilidad de escala de las grandes industrias, pero lo pueden aplicar en sus propios negocios. Walter, hablando de estas tendencias, ¿cómo lo ves reflejado en el Programa de Incubación de Startups del que participaste en su creación?

WA: —Las tecnologías exponenciales generan modelos de negocios exponenciales. La Singularity University, los fundadores y los profesores que están en esa universidad trabajaron y estudiaron qué estaba pasando en compañías que crecían exponencialmente. Y lo que encontraron como algo que se repetía fue el desarrollo de ciertos atributos dentro de esas organizaciones. Es decir, esas organizaciones desarrollaron al menos once atributos que permitían conectar con la abundancia de lo que esa organización necesita para funcionar y a su vez gestionarlas. Sin entrar en detalles de cuáles son esos atributos, lo que plantea el programa de aceleración de incubación desde el inicio es construir un modelo de negocio que sea sustentable, que es la primera parte. 

Luego, desarrollando la propuesta de valor, en qué segmento de clientes se va a enfocar, cómo se va a relacionar con los clientes, cuáles van a ser los canales, qué actividades clave tiene que tener el modelo de negocio, qué recursos clave y cuáles son los partners, las alianzas que tenés que tener para desarrollar el modelo de negocio… Todo eso está circunscrito a cómo hacer, cómo diseñar un modelo de negocio sustentable. 

La incorporación este programa lo que permite también es integrar ese concepto con no solo hacerlo sustentable, sino hacerlo escalable, es decir, integrar los atributos de las organizaciones exponenciales con el modelo de negocios. Por ejemplo, en el modelo de negocio, hay dos elementos que son las actividades clave y las alianzas clave. Esas dos se integran dentro de un atributo exponencial que es empleados bajo demanda o staff on demand. Y así aparecen oportunidades entre los once atributos exponenciales y los nueve elementos del modelo de negocio Canvas. 

FM: —¿Y qué impacto puede tener para un futuro estudiante que tome este programa? 

WA: —Cuando vos hacés el programa tenés una parte que es asincrónica y hay otra parte en donde podés dialogar con el equipo, en donde hacer preguntas concretas vinculadas a tu proyecto. Lo que nosotros llevamos a esa parte es la práctica en 27 organizaciones que vimos cómo creció su output, sea lo que haga esa organización, cómo crecieron exponencialmente aquellos que implementaron atributos exponenciales en su modelo de negocio. Entonces, el mayor impacto que puede tener un participante del programa es que cuando haga una pregunta vinculada a su modelo de negocio y cómo hacerlo escalable, le entregamos ejemplos cercanos hasta de personas con las que puede interactuar y preguntar, a una comunidad cercana en la región que antes desarrollaba la relación con los clientes y los canales de una manera tradicional y ahora desarrolla una comunidad: desarrollando el atributo comunidad y engagement de esa comunidad hizo que potenciará el output de lo que está haciendo esa organización. 

En concreto, puede abordar soluciones a partir de casos reales de Latinoamérica, no de casos que aprendemos de Silicon Valley. Casos de emprendedores u organizaciones con las que van a poder hablar más allá de nosotros y obtener esos insights.

FM: —Y con una aplicación sumamente práctica, con un método bien definido, etapa por etapa, para que quien tiene una idea de negocio, o ya lo tiene implementado pero quiere variar […] Lo pienso también como una experiencia 100% asíncrona, 100% online, donde está plenamente acompañado para poder ir viendo, con un método muy concreto en cada una de las fases. 

WA: —Sí. Una de las debilidades del emprendedurismo en general, es que uno tiene una idea, se convence de una idea, y no la pone a prueba. Entonces el programa tiene dos instancias de validación: por un lado de la idea, si el problema existe, si la solución que vos proponés existe a nivel de idea y si alguien tiene ese problema y ese problema tiene una determinada magnitud-; y luego, la otra instancia de validación es de un producto mínimo. Es decir, existe el problema, pero el producto que yo hice (que representa la solución), ¿realmente es adaptado por el mercado? ¿Lo toma? ¿Resuelve ese problema? Esas dos instancias tienen un stack de más de 40 ejercicios que nosotros presentamos, 40 experimentos que se pueden hacer de validación que le proponemos al emprendedor que está haciendo. ¿Por qué? Porque hacer el programa no te asegura que tu idea vaya a tener éxito. Lo que te asegura es que podés llegar a saber antes si va a tener éxito o no. Y conectarte con gente que hizo un proceso semejante, con un modelo de negocio semejante y demás. Minimiza el riesgo. 

FM: —Y esta nueva realidad post pandemia presenta hoy un desafío distinto? ¿Hace que la necesidad de validación sea más fuerte? ¿Viste alguna diferencia o no con lo que veían a nivel emprendimientos antes? 

WA: —En un momento te comenté que las instancias de validación, ya sea de la idea o del producto que representa la idea, es una debilidad en general. Nosotros nos enamoramos de algo y empezamos a construir y a volver a construir sobre eso mismo y no nos cuestionamos, no traemos evidencia de terreno que nos diga si es válido o no. 

En mi opinión, la pandemia generó, por un lado, una mayor profundidad en la debilidad para experimentar, porque no podía salir de tu casa, pero por otro lado también posibilitó que haya más tiempo para entender todos los ejercicios de experimentación para que se diseñen. Tenemos evidencia de startups que han generado ejercicios de experimentación mucho más potentes durante la pandemia. Algunos lo pudieron hacer al inicio, otros no, otros después. Pero como son dos caras de la misma moneda, por un lado fue peor porque uno no podía salir a interactuar. No podías tener ninguna información proveniente del design thinking o del diseño del negocio centrado en las personas, del comportamiento de la persona y tampoco de lean startup, que tiene mucho de observación. Sin embargo, generó diseños de experimento más potentes. Entonces, bueno, eso está volcado en el programa. 

Al poder interactuar con las personas que hoy están detrás de la organización, nos pasa lo mismo a nosotros cuando interactuamos con un mentor, como por ejemplo uno de los fundadores de Netflix, nos pasa lo mismo, es gente que está super actualizada y más allá de lo que el programa te pueda presentar, vos puedes traer desafíos que tal vez no están circunscrito en el programa, pero que este grupo de mentores de alguna manera o te tira ideas o te conecta con alguien que lo pueda resolver.  

FM: —Tal cual, yo creo que esta es la mirada principal. Bueno, hasta acá llegamos con lo que teníamos prefijado. ¿Querés hacer un saludo final o dejarle un mensaje a alguien que esté interesado en este producto?  

WA: —Una invitación a que no es un programa más, de hecho este contenido está gratuito en Internet de muchas maneras. Recomiendo leer y mirar los videos de Steve Blank, de Eric Ries, de Alex Osterwalder. Son videos en donde nosotros aprendemos un montón y están disponibles. Lo que ofrece este programa es la conexión de esos conceptos con situaciones prácticas que vivimos los últimos 7 años con emprendimientos regionales. 

Nosotros tenemos un programa de mentoreo, en donde los emprendedores iniciales entran a la plataforma de Incutex y eligen una hora para charlar con vos y demás. No sabíamos cómo frenar eso porque la demanda era altísima. Entonces pusimos un valor a esa hora, un valor simbólico, y la organización a la cual vos querés donar, entonces vos pagás y directamente va a la organización. Pero eso confirma la necesidad del mercado, de un esquema de mentoría, de acompañamiento al proyecto. Y este programa tiene esa parte, a medida que vos vas completando los entregables, vas teniendo posibilidad de horas de coordinación, de horas para charlar sobre cosas específicas de tu proyecto. Eso es un valor adicional del programa. 

Finalmente, agradecer a todos los que llegaron a esta instancia de la charla a escuchar todo esto. Agradecer que están en el mundo del emprendedurismo, intentando cambiar la realidad que los rodea y no solamente adaptándose, e invitarlos a que hagan el programa.